假设我现在是办公室设备的推销员，我去一家公司谈业务，谈拢的时候，对方很是不屑道：“你就不要推销你们那个服务保障了，我知道你们是想靠这个大捞一笔，我们公司财力雄厚，如果有需要，我们到时候会请人。”

如果我害怕因为推销顺带的这个服务保障，那我最多就算是一个好的销售人员，但超级销售人员他们就不一样，他们会有足够的勇气，在这最为关键的时候，他们会笑着说：“我们真的不再看看？如果我们现在采购这个，贵公司的职员马上就会来电告知，因为您对公司做出了预防措施，这些设备也能用的更长，因为您现在就做出了投资，我们技术部分也会一直监督问题，不会让问题发生。我是真的觉得您非常需要这个，而这个您只需每个月付两百元而已。”

对方在这个时候很可能就会改变初衷：“好吧，既然你觉得这么重要，我们就这么决定吧！”

所以，要想成为超级销售员，我们必须在最后的关键时候，再努力一次说服他们之前不同意的事情，因为这就是差距的根本所在！

当然了，这个也不例外，我们也要防止对方对我们使用蚕食策略，在谈判之中，我们都会有虚弱的时候，那就是在我们认为谈判结束的这个时候，其实，我们很多时候都成为了这种策略的牺牲者，只是以前我们不知道而已。

还记得之前那个大师的吹毛求疵吗？这就好比我在谈判几天，历经千辛万苦的时候，他会在签订合同的时候突然提出以前没有谈拢的事情，因为这有两个原因，一是我认为谈判结束，心情大好，而人们在心情大好的时候，就会大方的给出平常不轻易给的东西，二是因为我付出了那么多的心血，我不可能再去计较这些，我会自己说服自己来完成对方的要求，当然了，我们就是这样成为牺牲者的。

所以，我们最为虚弱的时候，就是对方决定买我们东西的时候，或者是答应我们条件的时候，千万不要忘记，这个时候对方会出致命一击的【蚕食】，因为我们不想再重新谈判，怕煮熟的鸭子飞了。但不要忘记，超级销售员绝对不会害怕再次努力，就算对方不使用，他们也会主动使用呢。

反制【蚕食】，这就需要我们温和的让对方知道这种做法的不对，我们可以这样说：“拜托，您知道我们这个价格有多么棒！所以，您就不要让我们痴痴的等我们的钱啦！这挺公平的吧！”

让我们来回顾一下蚕食的重点：

一，时机对的时候，我们可以讨到之前无法得到的东西。

二，买主在下决定购买之时，很有可能会改变初衷，我们可以在这个时候说服他多买一点其它服务。

三，愿意多花一点时间来多努力一下，这是区分好销售员和超级销售员的主要方法。

四，要阻止买方对我们索要小恩小惠，我们要通过侧面告诉他让步的代价是多么严重，并且要说明我们自身没有这个决定权，要请示上级。

五，当买主要求小惠时，我们要让他们觉得自己坏坏，不过不能伤人，不能冒犯对方。

六，避免谈判过后又要求小惠，在这之前，一定要讲清楚每一个小细节，并让买方觉得有购买的需要。

我们来总结一下这三个原则：

一，为什么我们提供的服务价值会快速降低？【服务价值顿减定律】

二，交换条件，当对方要求我们时，我们总是要求回报。

现在，我们不再将这些谈判技巧，我们将焦点移到怎么控制买主身上，而不是让买主控制我们，他们很有可能让我们当初傻眼的八件事究竟是什么呢？(未完待续)